Parliamo spesso di "tessuto di marketing online", quindi abbiamo deciso di portarti un esempio di come funziona e come convertire un potenziale cliente in cliente pagante (e alto-spendente).
Quello che vediamo costantemente è tragico, nella maggior parte dei casi per le aziende di serramenti, aziende di ristrutturazioni e costruzioni edili.
Il motivo è semplice: c'è costruzione di un sistema, ma non si spiega come si possa concludere con clienti paganti, e soprattutto perché creare funnels, varie sequenze di email marketing, di video, di articoli, della SEO, eccetera, servano effettivamente alla chiusura del tuo nuovo potenziale cliente.
Tessuto di online marketing specifico per il settore edile [Esempio pratico - fase di Nurturing]
L'immagine qui sotto è quello che deve succedere al tuo potenziale cliente una volta che è entrato nel tessuto di marketing online, sia che tu sia un'azienda di serramenti, sia che tu sia un'azienda di ristrutturazioni, sia che tu ti occupi di costruzioni, deve succedere qualcosa di simile a quello che vedi qui sotto.
Non ci capisci nulla?
Normale, nelle prossime righe capirai come un tuo potenziale cliente lo trasformi in cliente pagante.
Facciamo una piccola premessa, i clienti potenziali si trovano in diversi modi, ne parliamo spesso qui su questo blog, e sul nostro canale YouTube.
Puoi leggerti questi 3 articoli se non hai ancora clienti potenziali (sia B2B che clienti privati) o ne vuoi trovare molti di più e soprattutto molto più qualificati e profilati.
Una piccola anticipazione, il Facebook Advertising è, ad oggi, il modo migliore e soprattutto più profittevole per trovare nuovi clienti nell'edilizia, almeno con il Metodo DVS.
Okay, i clienti potenziali li hai, ora come li converti online?
Renditi conto che devi avere un numero di clienti potenziali sufficientemente voluminoso per poter testare il tessuto di marketing e vedere qual è il tasso di conversione in percentuale (%) alla fine del processo.
Su 200 clienti potenziali ottenuti, per esempio, dalla lead generation con il Facebook Advertising, quanti diventano clienti paganti?
Il 95% del lavoro lo devi fare a monte. Sì esatto, prima di iniziare.
E se lo sai fare, sai già che funzionerà.
Esempio Pratico.
Facciamo la lista della spesa che ogni tuo potenziale cliente non vede l'ora di mangiare.
Di cosa hai bisogno?
3 Email di vendita di un tuo servizio/prodotto dove hai grossi margini e ampi profitti nella vendita singola.
3 Video di valore e vendita dello stesso servizio/prodotto.
2 Articoli SEO (ma anche non necessariamente indicizzati) che vendano il tuo servizio o prodotto e che spieghino nel dettaglio il problema che risolvi al tuo potenziale cliente con il tuo prodotto o servizio.
Uno o più commerciali che sappiano gestire e convertire il contatto.
Nell'esempio vedi tante frecce: quello è il percorso che sta facendo il tuo potenziale cliente e ora lo snoccioliamo.
Il contatto è arrivato dall'azione di lead generation dove davi una brochure sulla tua azienda in cambio di nome, cognome, email e numero di telefono.
Utilizzi immediatamente il numero di telefono per la discovery call, così la chiamiamo, dove cerchi di capire quanto è caldo il contatto:
Vuole comprare subito?
Ha bisogno di parlare con il marito, o la moglie?
Era solo curioso/a?
Vuole comprare fra 3 mesi?
Così da fissare l'appuntamento diretto o una seconda chiamata in un secondo tempo.
Ottimo, in teoria a seconda del bisogno ci dovrebbe essere un percorso diverso e personalizzato, ma se sei all'inizio, è sufficiente un percorso standard chiaro ed efficace come quello nell'immagine sopra.
Di norma, quando quindi è entrato nella tua lista di contatti, è sufficiente automatizzare la tua sequenza email e quindi, per esempio, ogni 3 giorni arriverà nella casella email del tuo nuovo potenziale cliente una email di vendita o di informazioni utili alla chiusura di un nuovo contratto di vendita.
All'interno di questa email puoi aver lasciato anche un link ad un tuo video di YouTube in cui parli del topic oppure descrivi una situazione simile a quella ti cui il tuo cliente ha bisogno e di come l'hai risolta brillantemente.
L'importante è che tu definisca una direzione nel tuo tessuto di marketing online.
La direzione è:
"Questi contenuti che stai ricevendo sono stati creati esclusivamente per portarti a comprare il mio servizio edile e per risolvere un tuo problema grazie ai miei servizi"
Youtube è ottimo per vendere perché ha, a sua volta, un tessuto già impostato dalla piattaforma, l'algoritmo, in cui il tuo potenziale cliente può vedere un tuo secondo video, se interessato, e avvicinarsi sempre di più alla chiusura.
Ecco perché nella descrizione del video, hai magari inserito il link al tuo blog, dove hai già preparato gli articoli di vendita e descrizione dettagliata della risoluzione del problema, così che il potenziale cliente li legga attentamente.
Sono passati 3 giorni e il colpo di grazia, se non ha già comprato, lo da la tua seconda email di vendita, in cui magari porti una testimonianza video di un suo conoscente, oppure della risoluzione specifica al suo problema, magari con una offerta.
Il gioco è fatto, come?
Nella mente del tuo potenziale cliente per 3 giorni ha ricevuto:
Risoluzione del suo problema, sia nel dettaglio, che in generale. In formato: email, video, articolo e chiamata diretta.
Ha ripetutamente ascoltato le parole della tua azienda elevandosi al di sopra delle altre per 72 ore.
Si è sentito seguito passo passo nella decisione, prendendo alla fine la decisione giusta.
(Ha ricevuto un'offerta e un servizio irrinunciabile).
Questo ha portato a farti richiamare per comprare direttamente oppure nella seconda chiamata di un tuo commerciale a chiudere il cliente perché sa quello che vuole e sa che vuole che tu glielo risolva.
Come ti abbiamo anticipato all'inizio questo è un modello standard, che funziona, ma c'è il bisogno di personalizzarlo per la tua azienda.
Puoi richiedere una consulenza privata qui, vediamo a che punto sei del tuo tessuto di marketing online e come raddrizzare il tiro, oppure creare tutto da
zero.