Domanda secca, risposta secca: dipende da quanti anni pensi di restare in questo mestiere. Se stai valutando di vendere l'azienda tra due anni, lascia perdere e chiudi qui l'articolo. Se invece pensi di esserci ancora tra dieci, allora YouTube è probabilmente l'unica cosa che fai oggi in marketing che tra tre anni lavorerà ancora da sola. La differenza è tutta qui, ed è la stessa che c'è tra affittare un capannone e comprarlo. Un post pubblicato lunedì è morto mercoledì. Una

"Quante richieste mi porta Instagram?" Te la do subito, la risposta onesta: poche. Molto poche, se la conti come richieste che arrivano direttamente dal profilo. E allora perché scriviamo un articolo intero su Instagram per l'edilizia? Perché il profilo non è il canale che ti porta il cliente. È il posto dove il cliente ti controlla prima di decidere. Funziona come lo showroom. Nessuno ha mai comprato un serramento perché è passato davanti alla vetrina. Ma se la vetrina è spo

Hai deciso: il primo commerciale lo prendi. Bene. Quella partita è chiusa e qui non la riapriamo. Il problema adesso è un altro, molto più concreto. Dove lo cerchi. Cosa scrivi nell'annuncio. Cosa gli chiedi al colloquio. E come capisci, entro tre mesi, se hai preso la persona giusta o se stai pagando uno stipendio a vuoto. Perché quello che vediamo più spesso nelle aziende edili italiane è sempre la stessa scena: il titolare decide di assumere, butta giù un annuncio in venti

Quante persone hai servito negli ultimi otto anni? Non i preventivi fatti. Non i contatti raccolti. Le persone a cui hai consegnato un lavoro, che ti hanno pagato, che ti hanno visto lavorare a casa loro. Duecento? Quattrocento? Mille? Adesso la domanda vera: dove sono quei nomi, in questo momento? Sparsi tra le fatture del commercialista, le chat WhatsApp di tre telefoni diversi, un quaderno in ufficio, la memoria del titolare e quella del capocantiere che nel frattempo è an

Ti arrivano 40 richieste al mese. Il tuo commerciale fa 9 sopralluoghi. E la conversazione in azienda, puntualmente, gira su due cose: "i lead sono scarsi" oppure "la pubblicità costa troppo". Quasi mai gira sulla cosa giusta, che è questa: tra le 40 richieste e i 9 sopralluoghi c'è un passaggio, e quel passaggio sta perdendo il 77% di quello che hai pagato. Non è il costo per lead. Non è il tasso di chiusura del preventivo. È il tratto in mezzo, quello che nessuno misura per

Apri Facebook e in trenta secondi ne trovi almeno tre. Foto sgranata di una finestra forzata. Un'ombra sul pianerottolo. Una scritta in rosso: *"Sei sicuro che la tua porta ti protegga davvero?"* Nel 2015 funzionava. Oggi molto meno — e il motivo non è che la gente si è distratta. Il motivo è che quel tipo di comunicazione ha smesso di essere credibile. Quando tutti alzano la voce sul pericolo, il pericolo diventa rumore di fondo. E chi grida più forte non sembra il più compe

Sei al terzo giorno di cantiere. Il cliente arriva, guarda la parete, e dice la frase: *"Senta, ma invece di così, non si potrebbe fare colà?"* E tu in quel momento hai due secondi per decidere che tipo di azienda sei. Se dici sì subito, regali lavoro e apri la porta alla seconda richiesta. Se dici che costa e spari una cifra, diventi quello che approfitta. Se dici di no secco, hai un cliente offeso per le prossime tre settimane, dentro casa sua, mentre ci lavori. Le varianti

Il cliente ti chiama quattro mesi dopo la consegna. C'è una crepa sull'angolo del cartongesso e secondo lui l'hai fatta tu. Tu sai che quella crepa c'era prima. Te la ricordi benissimo. Se la ricorda il capocantiere, se la ricorda il posatore. Ma "me la ricordo" non è una prova. È una versione. E la tua versione vale esattamente quanto la sua. Poi c'è l'altra scena, quella che capita molto più spesso. Ti serve materiale per una campagna e finisci a cercare nella galleria del

Martedì. Tre sopralluoghi in agenda. Il primo è a quaranta chilometri: entri e capisci in due minuti che il lavoro è un terzo di quello che ti avevano descritto al telefono. Il secondo è in centro: venti minuti per parcheggiare, sali, e la signora ti dice che deve sentire il marito, che torna a novembre. Il terzo, quello buono, lo fai alle sei di sera con la testa già altrove. Quattro ore e mezza, novanta chilometri, una giornata bruciata. Per un preventivo. Questo articolo p

Squilla il telefono. Numero che non conosci. Dall'altra parte una voce ti dice che ha visto i tuoi lavori, che sta pensando di sistemare casa, che sono più o meno centoventi metri. Poi, al quarantesimo secondo di conversazione, arriva: *"Senta, ma indicativamente lei quanto viene al metro quadro?"* Da come rispondi nei tre secondi successivi dipende se quella persona diventa un sopralluogo o diventa niente. E il problema è che tutte e tre le risposte istintive sono sbagliate.

Fai un esercizio veloce, adesso. Prendi i lavori chiusi negli ultimi dodici mesi e dividili in tre colonne: quelli arrivati dalla pubblicità, quelli arrivati dal passaparola dei clienti, quelli arrivati da un tecnico. Nella terza colonna, quasi sempre, ci sono uno o due nomi. Un geometra che ti ha visto lavorare in un cantiere di fianco, un termotecnico che cercava un'impresa che non gli facesse saltare la pratica. Capitati per caso. Nessuno li ha mai coltivati. Ed è strano,

Dieci sopralluoghi a settimana. Agende piene per 15 giorni dopo neanche una settimana di reels nuovi. Lead non qualificati praticamente a zero. Sono i numeri che Michael Fava, titolare di FM Ristrutturazioni, racconta in questa video testimonianza, a circa un anno dall'inizio del lavoro insieme. FM Ristrutturazioni fa ristrutturazioni chiavi in mano nella zona di Milano, su un target medio-alto. Avevamo già raccontato i primi mesi nel caso studio €300.000 di lavoro in 60 gior

Ci sono imprese edili che non hanno mai fatto un euro di pubblicità e hanno l'agenda piena. Se vai a vedere da vicino, quasi sempre c'è la stessa struttura sotto: due o tre architetti che le passano lavori da anni. Non è fortuna, ed è raro che sia amicizia. È un rapporto costruito, mantenuto e — questa è la parte che sfugge a molti — guadagnato ogni singolo cantiere. In questo articolo ti spiego come funziona davvero questo canale: cosa cerca un progettista in un'impresa, cos