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Web Marketing per Imprese Edili: Quanto costa un lead pronto a comprare nel settore edile

Web Marketing per Imprese Edili: Quanto costa un lead pronto a comprare nel settore edile?


In questo articolo andiamo insieme a verificare i costi, anche secondo i dati dei nostri clienti e le nostre dashboard, quanto può costare un lead qualificato.


Per lead qualificato intendiamo un contatto in target caldamente interessato a comprare i tuoi prodotti o servizi (posa in opera, infissi, ristrutturazione, arredamenti, ecc...).




I leads delle imprese edili che lavorano con il Metodo DVS li possiamo catalogare in 2 gruppi:


  1. Preventivo diretto e vendita diretta per prodotto singolo (sconsigliato all'inizio).

  2. Vendita indiretta, con possibilità di up-sell, cross-sell.


Entrambe le situazioni sono profittevoli, ma dando per scontato che ci sia un processo di vendita e un team di commerciali che sa quello che fa, la seconda categoria è senza dubbio la più profittevole e remunerativa nel tempo.





I pro e i contro delle due metodologie dipendono ovviamente dal tipo di azienda che hai costruito.


Per la maggior parte le aziende italiane di questo settore si basano sul passa parola, che per carità, è tuttora il metodo più profittevole, visto che il costo d'ingresso in un cliente rasenta lo zero, ma non ti permette di sviluppare una vera e propria abilità di vendita di un potenziale cliente che:


  1. Non sa chi sei, ma vuole scoprirlo,

  2. Non sa cosa vendi, ma vorrebbe comprare,

  3. Non sa perché dovrebbe scegliere te invece che altri.


Tendenzialmente quando nelle consulenze mettiamo sul piatto questa verità abbiamo due reazioni:


  1. " In questo settore stai in piedi per più di 30-40 anni solo con il passa parola", "Non serve vendere se arriva il cliente che vuole comprare", "Se uno è pronto a comprare, compra, non serve un'abilità", e varie ed eventuali.

  2. "Hai assolutamente ragione, io ho un ottimo sistema di vendita per il secondo metodo", "Capisco, proviamo con il primo metodo perché la mia strategia di vendita è inefficace per chi non arriva con il passa-parola".


Una volta che ti sei identificato nelle categorie possiamo passare ai costi per cliente.


Il nostro sistema di lead generation si basa per il 99% dei casi nel portare leads dal Facebook e Instagram Advertising.











Iniziamo dalla prima categoria: il preventivo/sopralluogo diretto.



Sostanzialmente si basa tutto su 3 fattori:


-Offerta

-Budget

-Profilazione



Che offerta (incentivi, sconti, bonus, ecc...) stai facendo per un preventivo diretto più interessante degli altri competitors?


Che budget pubblicitario stai investendo per ottenere determinati risultati?


Quanto è profilato il pubblico di riferimento perché compri il tuo prodotto o servizio (porte e finestre, ristrutturazioni, collaborazioni, ecc...)?


Diamo per scontato che a queste tre domande tu sappia rispondere in modo semplice ed efficace e a mettere in campo una campagna di Facebook Advertising di lead generation per ottenere preventivi diretto no perditempo.


Il costo può variare da €5-€50 per lead.


Come mai questo gap?


Perchè dipende da troppi fattori. In media in un anno se riesci a tenere dai 20-35€ di costo per lead è già molto buono, con un tasso di conversione in clienti di 90-95%.










La seconda categoria: vendita indiretta



Qui il discorso si fa molto più complesso.

Ci sono diversi articoli qui sul blog, oppure video sul nostro canale YouTube riguardanti specifiche situazioni con i vari costi e dilemmi.


In genere con una campagna di content marketing fatta ad hoc e facendo le giuste leve, puoi aspettarti leads che viaggiano da €1-€17 per lead.


Attenzione però: devi saper vendere.


Vedi, questi leads per la maggior parte non sanno cosa vogliono, quindi li puoi e li devi indirizzare sul prodotto/servizio migliore della tua gamma.


Perché non sanno cosa vogliono? Perché normalmente hanno lavori talmente complessi e grandi che devono affiancarsi a un consulente per scegliere la via più corretto e desiderata.


Ecco perché puoi giocare di up-sell e cross-sell come niente, se sai giocare.


Diversamente da sopra, questo tipo di leads puoi aspettarti un tasso di conversione del 50-60%, ma con un customer value (valore del cliente) estremamente più alto.


Questo tipo di clienti cerca il lavoro e la qualità del lavoro, non il prezzo, cosa che invece si sposa con la prima categoria.



Hai già idea di quale delle due strade vuoi intraprendere?


Magari ne hai già scelta una ma non ti porta i risultati che speravi, non ti preoccupare, puoi richiedere una consulenza gratuita e insieme possiamo verificare se possiamo collaborare per portarti al prossimo livello.












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