Come convertire un lead: un contatto in target e come non farselo scappare... nemmeno uno.

Ci teniamo a scrivere questo articolo siccome nei nostri meeting una delle domande classiche che facciamo è come viene trattato il contatto in target una volta ricevuto.

Il nostro consiglio è quello di richiamare il contatto quasi immediatamente dopo la ricezione. Per due motivi:

1. Più tempo passa, più perde interesse.

2. Si dimentica di te, quindi immagina di richiamare qualcuno del genere... E' un contatto ormai bruciato.

Ma questa è solo la base... Purtroppo pochissime aziende si sono formate nella vendita del loro prodotto/servizio.

Tutto, da qui in poi riguarda solo la parte di vendita del servizio, con il contatto in mano.

Ci spieghiamo meglio... Sostanzialmente uno degli errori che vediamo continuamente è che una volta preso il numero di telefono, il contatto viene richiamato e la chiamata dura pochissimo perchè viene detto il prezzo del servizio/prodotto e senza alcuna strategia di vendita.

Vuoi ottimizzare le tue vendite? Prima scrivi nero su bianco un processo di vendita efficace, che ti possa far tracciare una statistica di movimento del contatto.

Di solito i contatti in target si dividono in 4 categorie

25% compratori seriali e interessatissimi al tuo servizio.

25% compratori compulsivi, che vogliono comprare ma bisogna far leva sul tempo e l'emozione.

25% ancora compratori, ma indecisi, di solito il tempo di conversione di questi va dai 60 ai 180 giorni.

25% perditempo non compratori.

MA COME FAI A RICONOSCERLI?

Essendo molto schietti, a nessuno piace che si venda qualcosa, ma a tutti piace comprare. Quindi ogni singolo contatto che ti arriverà starà sulla difensiva. Tu devi essere capace di abbattere le difese. Come?

Devi fare le domande giuste per capire chi hai davanti.

Attenzione, una domanda, non è una domanda giusta.

Perchè un compratore seriale è facilmente confondibile con un perditempo non compratore.

Se hai un'azienda strutturata sai esattamente di cosa stiamo parlando.

Questa parte della vendita diretta è solo una delle tante sfaccettature che deve avere un azienda, a nostro parere.

Ma, essere bravi nella vendita diretta vuol dire saper chiudere il 95% dei potenziali clienti, contatti, chiamali come vuoi.

Il resto è il 5%.

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