Assumere il primo commerciale: annuncio, selezione e periodo di prova
Hai deciso: il primo commerciale lo prendi.
Bene. Quella partita è chiusa e qui non la riapriamo.
Il problema adesso è un altro, molto più concreto. Dove lo cerchi. Cosa scrivi nell'annuncio. Cosa gli chiedi al colloquio. E come capisci, entro tre mesi, se hai preso la persona giusta o se stai pagando uno stipendio a vuoto.
Perché quello che vediamo più spesso nelle aziende edili italiane è sempre la stessa scena: il titolare decide di assumere, butta giù un annuncio in venti minuti, riceve trenta curricula, ne chiama due, prende quello che "sembrava sveglio". Cinque mesi dopo è di nuovo da capo — con qualche migliaio di euro in meno e una lista di contatti bruciati per strada.
Selezionare un commerciale è come gettare un massetto. Se lo fai male non te ne accorgi subito: te ne accorgi quando il pavimento inizia a staccarsi. E allora devi rifare tutto, pavimento compreso.
Qui sotto c'è il processo. Passo per passo.
Una precisazione prima di partire: non siamo avvocati né consulenti del lavoro. Qui parliamo di come si seleziona e si valuta un commerciale. Per contratto di assunzione, inquadramento e durata del periodo di prova sentiti con il tuo consulente del lavoro.
PRIMA DELL'ANNUNCIO: DEFINISCI IL RUOLO, NON "UN COMMERCIALE"
In edilizia "commerciale" vuol dire almeno tre mestieri diversi. Se non scegli quale ti serve, l'annuncio esce generico e ti arrivano i profili sbagliati.
I tre ruoli che i titolari confondono
Chi richiama i contatti. Prende le richieste in arrivo, qualifica, fissa il sopralluogo. Lavora al telefono, non guida. Serve ordine e costanza, non talento oratorio.
Chi vende in sopralluogo. Va a casa del cliente, misura, spiega, chiude. Serve tenuta sul prezzo e capacità di gestire il "ci devo pensare".
Chi gestisce il portafoglio. Segue rivenditori, studi tecnici, imprese. Ciclo lungo, relazione, poche chiusure ma grosse.
Quasi nessuna azienda edile sotto il milione di fatturato ha bisogno di tutti e tre. Ne ha bisogno di uno. E nove volte su dieci è il secondo.
Le cinque righe da scrivere prima di toccare l'annuncio
Quante richieste al mese gli passi davvero (numero reale, non quello ottimistico)
Quanti sopralluoghi a settimana deve fare
Che ticket medio tratta
Che margine hai su quel ticket
Quanto puoi permetterti di pagarlo nei primi sei mesi, anche se chiude poco
Se non sai rispondere a queste cinque righe, l'annuncio non è il tuo problema. Il tuo problema è che il ruolo non esiste ancora. Su come nasce la funzione commerciale prima ancora della persona: perché il 90% delle aziende edili sbaglia la vendita.
DOVE SI CERCA DAVVERO
I bacini che danno candidati utili
La tua rete di cantiere. Capisquadra, posatori esperti, tecnici di showroom che hanno già fatto trattativa. Conoscono il prodotto: non devi spiegargli cos'è un controtelaio o perché un cappotto va risvoltato.
Venditori di settori limitrofi. Arredamento su misura, cucine, caldaie e climatizzazione, veicoli. Vendono a privati, ticket medio-alto, trattativa in casa o in showroom. È lo stesso mestiere con un prodotto diverso.
Gli agenti dei tuoi fornitori. Girano il tuo territorio, conoscono le aziende della zona, e ogni tanto cercano qualcosa di più stabile della provvigione pura.
Il tuo pubblico. Se hai una pagina attiva e qualche video pubblicato, l'annuncio messo lì ti porta candidati che ti conoscono già. Sono i migliori: arrivano al colloquio sapendo cosa fai.
Dove si perde tempo quasi sempre
Bacheche generaliste senza filtri, dove il candidato tipo ha cliccato "invia" su ottanta annunci in un pomeriggio
Profili che vengono dal software o dalle telecomunicazioni: ticket, ciclo di vendita e tipo di cliente non c'entrano niente con l'edilizia
Il figlio dell'amico "che è bravo a parlare". Parlare non è vendere. Vendere è far firmare un preventivo da 18.000 euro a qualcuno che ne ha in mano altri tre più bassi.
Un'osservazione che vale i soldi del biglietto: nella nostra esperienza i commerciali che durano più di due anni in un'azienda edile vengono, in larga maggioranza, dal cantiere o da un settore vicino. Non dal mondo delle vendite generiche.
L'ANNUNCIO: COSA SCRIVERE E COSA CANCELLARE
L'annuncio non serve a raccogliere candidature. Serve a filtrarle prima che arrivino.
Un annuncio scritto bene ti porta dieci curricula di cui sei sensati. Un annuncio scritto male te ne porta sessanta di cui zero.
La struttura in sei blocchi
1. Titolo concreto. "Venditore per azienda di serramenti — sopralluoghi già fissati, zona [provincia]". Non "Cerchiamo figura commerciale dinamica".
2. Chi sei in tre righe. Anni di attività, cosa installate, quanti cantieri all'anno. Numeri, non aggettivi.
3. Cosa farà davvero, in giornata tipo. "3-4 sopralluoghi a settimana su appuntamenti già presi, preventivo entro 48 ore, follow-up telefonico." Chi legge deve vedersi la giornata.
4. Cosa NON farà. Questo blocco pesa più di tutti gli altri. "Non devi procurarti i contatti: te li passiamo noi." "Non devi fare porta a porta." "Non devi trovarti i clienti su liste fredde." È la parte che convince chi sa vendere e ha già lavorato con aziende che invece scaricavano tutto sul venditore.
5. Cosa chiedi. Patente, disponibilità a girare la provincia, esperienza di trattativa con privati, dimestichezza minima con il telefono e con un gestionale. Sii secco.
6. Quanto si guadagna. Range dichiarato: fisso + variabile. Un annuncio senza cifre viene saltato da chi vende bene, perché chi vende bene sa già quanto vale.
Le frasi che attirano le persone sbagliate
"Ambiente giovane e dinamico" → non dice niente, e lo scrivono tutti
"Cerchiamo persona motivata e con voglia di fare" → chiunque si autocandida
"Retribuzione commisurata all'esperienza" → traduzione: non sappiamo quanto pagare
"Possibilità di crescita" senza dire in cosa → parole vuote
Solo provvigione, senza fisso → in edilizia, col ciclo che c'è, chi accetta solo provvigione spesso non ha alternative migliori
Dove pubblicarlo
Pubblicalo dove sei già visibile, non solo dove si pubblicano gli annunci. Pagina aziendale, profilo personale del titolare, gruppi locali di settore, e un passaparola mirato a fornitori e clienti storici. Un buon annuncio su un pubblico che ti conosce batte un annuncio perfetto su un pubblico freddo.
LO SCREENING PRIMA DEL COLLOQUIO
Non convocare nessuno prima di aver fatto due cose. Ti risparmiano intere giornate.
Primo: la telefonata da otto minuti. Li chiami tu, senza preavviso, in orario di lavoro. Vuoi vedere come risponde al telefono uno sconosciuto, perché quello è esattamente il mestiere. Se è confuso, scocciato o approssimativo con te, immagina con un cliente che ha appena lasciato il numero.
Tre domande e chiudi:
Cosa vendevi prima, a chi, e con che ticket medio?
Quante trattative chiudevi su dieci, e come lo sai?
Perché stai cercando adesso?
Secondo: il compito da dieci minuti. Mandagli una richiesta reale (anonimizzata) di un cliente e chiedigli di scrivere in cinque righe come la gestirebbe: cosa chiede, quando richiama, cosa propone. Chi ha venduto davvero risponde in mezz'ora. Chi no, non risponde affatto — e ti ha appena risparmiato un colloquio.
IL COLLOQUIO: LE DOMANDE CHE SEPARANO
Il colloquio classico non serve a niente, perché tutti si preparano il racconto. Quello che funziona è chiedere fatti specifici, non opinioni.
Domande che portano fuori la verità
"Raccontami l'ultima trattativa che hai perso e perché." Chi vende bene ha una diagnosi. Chi no dà la colpa al prezzo.
"Un cliente ti dice che ha un preventivo del 20% più basso. Cosa gli rispondi, testualmente?" Voglio le parole, non la strategia.
"Quante volte richiami un cliente prima di lasciarlo perdere?" Se la risposta è "una o due", hai davanti qualcuno che ti brucerà metà dei contatti.
"Come tieni traccia di quelli che ti hanno detto di richiamare a settembre?" Se la risposta è "me li ricordo", il problema arriverà a settembre.
"Quanto vuoi guadagnare tra un anno, e quanti contratti servono per arrivarci?" Vuoi vedere se sa fare il conto al contrario.
La prova che vale più di tutto il colloquio
Alla seconda convocazione, fallo venire in azienda e portalo a un sopralluogo vero. In affiancamento, come osservatore.
Poi, in macchina al ritorno, gli fai una sola domanda: "cosa avresti fatto diverso?"
In quella risposta capisci in tre minuti quello che un colloquio non ti dice in tre ore. E se vuoi sapere che standard pretendere da quella visita: come trasformare ogni sopralluogo in un contratto firmato.
IL PERIODO DI PROVA: COME SI STRUTTURA DAVVERO
Il periodo di prova non è "vediamo come va". È un percorso con tappe e numeri dichiarati dal primo giorno.
Il ciclo di vendita in edilizia è lungo: tra primo contatto e firma passano spesso 30-90 giorni a seconda del ticket. Questo significa una cosa scomoda ma vera: nel primo mese non puoi giudicarlo sui contratti. Non ne ha ancora avuto il tempo materiale.
Settimane 1-2 — Il prodotto
Cantieri aperti, magazzino, fornitori, posa
Deve sapere perché il vostro prezzo è quello, tecnicamente
Ascolto passivo: partecipa ai sopralluoghi senza parlare
Legge tutti i preventivi degli ultimi sei mesi, vinti e persi
Cosa misuri: niente. Sta imparando.
Settimane 3-6 — Il telefono e l'affiancamento
Richiama lui le nuove richieste, tu ascolti in viva voce
Fa i primi sopralluoghi in coppia, gestendo metà trattativa
Scrive lui i preventivi, tu li controlli prima dell'invio
Cosa misuri: velocità di richiamo (entro un'ora dalla richiesta), percentuale di richieste che diventano appuntamento, preventivi consegnati entro 48 ore. Tutti dati di processo, non di risultato.
Su quanto pesa l'ordine dei contatti in questa fase: il 40% dei contatti che perdi senza saperlo.
Settimane 7-12 — Da solo, con rete
Gestisce il suo flusso in autonomia
Riunione settimanale di 30 minuti su pipeline e trattative ferme
Tu entri solo sulle trattative sopra una certa soglia
Cosa misuri adesso: appuntamenti fatti, preventivi consegnati, contratti firmati, e soprattutto il valore della pipeline aperta. Un commerciale che a fine terzo mese ha quattro trattative vive da 15.000 euro l'una vale più di uno che ne ha chiusa una da 8.000 e ha il cassetto vuoto.
I numeri realistici sul primo trimestre
Da quello che vediamo sulle aziende edili con cui lavoriamo, un commerciale inserito bene e con contatti che gli arrivano davvero:
Mese 1: zero o un contratto. È normale. È rodaggio.
Mese 2: 1-2 contratti, pipeline che inizia a riempirsi
Mese 3: 2-4 contratti se il flusso di richieste regge
Se al terzo mese non è successo niente — zero contratti, pipeline vuota, appuntamenti disdetti — il problema esiste. Ma prima di dare la colpa a lui, controlla quante richieste gli hai passato davvero. Il venditore migliore del mondo con otto contatti al mese non fa miracoli, e nessuna persona seria te li prometterà.
COMPENSO: DOVE SI SBAGLIA PIÙ SPESSO
Tre errori che vediamo in continuazione:
Solo provvigione. Con un ciclo di 60-90 giorni, il commerciale bravo non può permetterselo. Ti resta chi non ha scelta.
Solo fisso. Dopo sei mesi il ritmo cala e non hai nessuna leva.
Variabile sul fatturato invece che sul margine. Così il commerciale impara che sconto di più, vende di più e guadagna di più. Tu invece guadagni di meno. Aggancia il variabile al margine o metti un tetto secco allo sconto applicabile.
Struttura sana: un fisso che gli permetta di vivere durante il rodaggio, un variabile che pesi in modo serio da quando il sistema gira, e una soglia oltre la quale la percentuale sale. Semplice, scritto, senza formule che nessuno dei due riesce a ricalcolare a fine mese.
COSA DEVI DARGLI PERCHÉ FUNZIONI
Assumere un commerciale e lasciarlo senza strumenti è come mandare un posatore in cantiere senza livella.
Il minimo sindacale:
Un flusso di richieste costante — non "quando capita"
Un listino chiaro e regole di sconto scritte
Un modello di preventivo uguale per tutti
Un posto unico dove finiscono tutti i contatti, non tre quaderni e una chat
Le risposte già pronte alle obiezioni che ricevete da sempre: le 5 obiezioni più comuni in edilizia e come disinnescarle prima del preventivo
Un'ora a settimana del tuo tempo, per i primi tre mesi. Non di più, ma quella non si salta.
Sul perché la formazione commerciale in edilizia non sia trasferibile da altri settori: perché serve una squadra di commerciali formati sull'edilizia.
LE TUE DUE OPZIONI
La prima: pubblicare un annuncio generico, prendere il primo che sembra sveglio, dargli il telefono aziendale e sperare. Poi, a sei mesi, concludere che "i commerciali bravi non esistono più".
La seconda: definire il ruolo su carta, filtrare prima del colloquio, fargli vedere un sopralluogo vero, e misurare processo nei primi due mesi e risultato dal terzo. Costa tre settimane di lavoro tuo in più, all'inizio.
E se il flusso di richieste da passargli non c'è ancora, quello è il pezzo da sistemare prima di firmare qualsiasi contratto di assunzione — perché un commerciale senza contatti è un costo fisso, non un investimento.
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Questa NON è una chiamata commerciale.
È una selezione.
Durante la call analizziamo zona, concorrenza, capacità produttiva e margini.
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