Quanto è importante in edilizia se hai un'azienda di ristrutturazioni, di serramenti, ti occupi di impiantistica, fotovoltaico, poco importa... avere delle persone formate, dei commerciali e dei consulenti?
Queste figure che accolgono i clienti in showroom, o se vanno direttamente a casa dei privati ad un appuntamento partendo da quelle che sono le esigenze e le richieste del cliente, e guidandoli attraverso quelle che sono le soluzioni della tua azienda a livello di prodotti di servizi.
Magari cambi finestre, fai ristrutturazioni chiavi in mano e così via per raggiungere quello che è il sogno o comunque il progetto del cliente.
La risposta concisa è: è fondamentale.
Soprattutto nel momento in cui inizi a fare marketing.
Vorrei riportarti quelle che sono state anche le nostre esperienze.
Diverse consulenze che abbiamo fatto negli anni con aziende di diverso calibro, aziende medio piccole, aziende multimilionarie che si ritrovano sempre in questa posizione.
Se non mi conoscessi, sono Giacomo Parro co-founder della dvsintmarketing.com, ci occupiamo ormai da anni esclusivamente di acquisizione clienti con aziende nel mercato italiano, europeo e negli stati uniti nel campo dell'edilizia.
Lavoriamo con aziende che sono affamate di risultati di nuovi clienti e che non si accontentano di quello che hanno fatto negli ultimi anni e soprattutto vogliono continuare ad acquisire in modo costante, prevedibile, scalabile, mese dopo mese, nuovi cantieri, nuovi clienti di fascia medio alta.
Indipendentemente da quello che tirano fuori dal cappello magico come negli ultimi due anni i nostri carissimi politici a Roma.
Perché è fondamentale avere una squadra di commerciali formati
Quindi, ritornando a noi, perché è fondamentale avere qualcuno di formato?
È un argomento direi scontato, ma che poi vedo continuamente non essere applicato in tantissime aziende.
Partirei proprio dall'analizzare quello che dovrebbe essere il processo di vendita e che è il processo di vendita dei nostri migliori clienti di successo che peraltro hanno risultati, a parità anche del nostro servizio, nettamente superiori.
Il punto è che in Italia la maggior parte delle aziende vivono di passaparola, sono aziende storiche di multiple generazioni, magari sono aperte da 20, 30, 40 anni e hanno avuto direi la fortuna di continuare ad avere un flusso di clienti - appunto molto facile da portare a casa, da contrattualizzare, siccome proviene dal passaparola.
Perché?
Perché la vendita l'ha già fatto qualcun altro e questo non è assolutamente un male, anzi è una delle cose a cui puntiamo con il Metodo DVS, ma semplicemente non può essere il tuo unico tuo canale di acquisizione.
Perché con il passaparola sei è arrivato dove sei è arrivato.
Il discorso è che il passaparola non è prevedibile, non è scalabile.
Se per qualche motivo tu vuoi continuare a far crescere la tua azienda e cambiano le situazioni, vedi discorso bonus, quindi hai un calo di lavoro, ma i costi fissi aziendali restano lì? Che facciamo?
Manca un flusso di cantieri continuativo indipendente dal caso.
I limiti del PASSAPAROLA in Edilizia e la formazione commerciale
Hai bisogno sempre di nuovi clienti in modo prevedibile e per sua natura il passaparola non lo è.
Questo cosa c'entra con qualcuno di formato in azienda?
Non c'è nessun tipo di formazione per quelli che dovrebbero essere i commerciali.
Si è abituati a vendere solamente tramite passaparola o referenze, quindi la vendita NON c'è.
Perché si è convinti che il vendere, vedi per esempio con un'azienda di serramenti - questo veramente è un qualcosa che dilaga - il processo di vendita è:
Il cliente mi chiama
Gli chiedo quante finestre vuole
Magari vado a fare un sopralluogo
Prendo le misure e capisco che colore e che materiale
Gli faccio un preventivo
Glielo mando per e-mail
Il cliente non compra e non capiamo perché
"È colpa del cliente, è colpa del marketing. I contatti fanno schifo."
Il problema in questo caso non è tanto il marketing, il marketing al di fuori che bisogna saperlo fare e bisogna avere risultati comprovati.
L'interesse deve vertere sul chiudere il cliente: è il grosso limite per tantissime aziende.
Alcune le abbiamo aiutate e avuto anche risultati di successo.
Inizialmente c'era da ottimizzare proprio la parte commerciale perché non basta più ad oggi fare un preventivo e dare un prezzo.
Snche perché se quella è la tua arma non ci si può lamentare che poi hai clienti che si lamentano del fatto che costi troppo ecc.
Perdona il gioco di parole.
Tutto il focus va sulla formazione commerciale ad oggi e probabilmente negli anni a seguire questo si accentuerà ancora di più.
Vinceranno le aziende di serramenti, ristrutturazioni e impianti che hanno un vero processo commerciale, o meglio di consulenza per cucire su misura intorno alle esigenze del cliente, quella che è un'offerta incredibile che si deve staccare dalla concorrenza.
Nonostante tu mi puoi dire:
Vabbè ma io installo le finestre
Ma io faccio la ristrutturazione
Sì, ma attenzione che se questo è quello che anche fai capire al cliente.
Sei, purtroppo, solamente uno dei tanti preventivi che ha sul tavolo.
Infatti quello che dico sempre anche ai nostri clienti non è tanto il prodotto o il servizio in sé, che per l'amor di Dio deve essere di assoluta qualità di eccellenza, che fa la vendita.
È il rapporto che hai con il cliente, la comunicazione con il cliente, cosa gli si dice e come viene impostato il tutto a livello di tempistiche, a livello di materiale, nell'appuntamento e così via, proprio con il potenziale cliente.
L'importanza di come viene trattato il cliente dopo un processo di marketing e acquisizione
Attenzione!
Se nella tua impresa edile vedi che magari il marketing non funziona o meglio ti porta qualche risultato.
Ma poi i clienti non comprano...
Prima di, a mani basse, sputare addosso "il marketing non funziona"...
(Chiaro che se fai la pubblicità con Facebook della serie "chiamaci per un sopralluogo gratuito", ecco, magari lì c'è qualcosa da rivedere di sicuro.)
Fai anche un'analisi critica di esattamente se c'è un vero e proprio processo consulenziale all'interno della tua azienda.
Il cliente come viene trattato quando vai tu di persona o quando vieni nel tuo showroom di porte e finestre?
È semplicemente un mettere la segretaria al tavolo, chiedere al cliente cosa vuole fare un preventivo?
Perché credimi, quello lì ti costerà una montagna, una montagna di soldi persi.
Di clienti non acquisiti e soprattutto in quel caso aspetta a fare marketing.
Perché come dico sempre, il marketing amplifica quello che funziona in azienda, ma soprattutto i problemi e le lacune che ci sono.
Quindi prima di tutto mi raccomando avere un processo comprovato e soprattutto delle persone affamate.
Non per forza dei venditori: quelli che li chiamerei della "folletto".
Il venditore aggressivo modello "americano" (e noi ci lavoriamo con gli USA quindi lo sappiamo) soprattutto in Italia non funziona.
Serve qualcuno che è quasi un "amico veritiero" agli occhi del cliente, che lo guida passo passo senza aver paura di dire le cose come stanno.
E che anche nel momento in cui il cliente dovrà prendere una decisione... ci sarai tu e le altre aziende, non tu tra tutte le altre aziende con dei preventivi praticamente uguali.
Cosa vuol dire differenziarsi nella vendita di serramenti, ristrutturazioni e impianti
E cosa succede se non sei competitivo?
Se hai il prezzo più alto degli altri? Come peraltro è giusto e dovrebbe essere così.
Devi anche differenziarti.
Altrimenti se l'arma che hai dato al cliente per decidere se comprare da te o affidarsi alla tua azienda di infissi, per esempio, o a qualcun altro è il prezzo...
Lascia stare, la vendita è già persa in partenza.
Sfruttare il Metodo DVS per avere una continuitá di cantieri per la tua azienda
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Chiaramente non collaboriamo con tutte le aziende, come mi sembra giusto che sia, visto anche i risultati che abbiamo.
Questa chiamata serve per assicurarci al 150% che ambo le parti siamo dei partner centrati.
Che siamo partner allineati anche nel modo di lavorare, altrimenti chiaramente non possiamo garantire dei risultati da contratto.
Se invece ci saranno tutte le carte in regola allora valuteremo una proposta di collaborazione.
In ogni caso ti consiglio di leggerti i nostri casi studio che trovi qui, sono molto esplicativi e precisi.
