Il Caso Colosi Infissi: Come Vendere Più Finestre ad alto prezzo?
Come vendere più finestre ad alto prezzo? Di cosa ha bisogno un'azienda produttrice e/o rivenditrice di porte e finestre per vendere di più a livello di vendita e di marketing?
Ovviamente, come ripetiamo da oltre un anno, parliamo di vendita ad alto prezzo per il settore dei serramenti.
Sfrutto l'occasione per parlarti di uno dei nostri clienti, Colosi Infissi, che ha deciso a settembre dell'anno scorso di integrare il Metodo DVS nella sua azienda di serramenti, sia produttore che rivenditore.
Non voglio che questo articolo sia un caso studio, ma parlando di un caso reale è più facile che capiamo insieme la differenza tra una consulenza generica e una consulenza di vendita e marketing della dvsintmarketing.com .
Se invece fossi interessato a leggerti qualche caso studio, li trovi a questo link.
Nei primi 6 mesi di collaborazione abbiamo ottenuto grandi risultati grazie al Metodo DVS.
Come sempre, ovviamente, siamo partiti con un contratto trimestrale che si è trasformato prima in un rinnovo trimestrale e poi in un rinnovo annuale, quindi, insomma, i risultati sono stati eccellenti.
Oltretutto, man mano che ci conosciamo a livello aziendale e possiamo vedere con i nostri occhi come si muove un nostro cliente da tutti i punti di vista del processo di vendita e di marketing, riusciamo sempre a trovare quel famoso 20% da migliorare che produrrà l'80% dei risultati.
Come vendere più porte e finestre ad alto prezzo?
Per vendere ad alto prezzo, quindi trovare clienti alto-spendenti, ovviamente, è necessario un tessuto di marketing completo in totale sinergia con un processo di vendita collaudato ad hoc.
Le regole di base per attrarre un cliente alto spendente?
Vediamone 4 velocemente.
Strategia di marketing personalizzata per l'azienda di serramenti in questione.
Strategia di marketing personalizzata per il luogo in cui si trova: ogni regione in Italia ha la sua cultura e il suo modo di comunicare. Ci siamo accorti che un milanese non compra come un campano, e viceversa.
Strategia di marketing personalizzata per il tempo di conversione, per quanto tempo si vuole produrre la campagna pubblicitaria e quanto budget si può investire.
Strategia di marketing personalizzata per la fascia di clientela che si vuole acquisire.
(Queste sono alcune delle regole che applichiamo nel Metodo DVS)
Ottimo, ora il nuovo potenziale cliente è entrato nel funnel che abbiamo costruito, ora come lo trasformiamo in cliente pagante, alto-spendente?
A questo punto sono 3 le variabili principali da collaudare alla perfezione per evitare una "vendita persa".
Presentazione del preventivo per vendere serramenti ad alto prezzo.
Abilità del venditore dell'azienda di serramenti.
Velocità di esecuzione dei punti precedenti.
Combinando sia le regole del marketing per serramenti (attrazione del cliente), sia le regole della vendita per serramenti (chiusura del cliente) si può ottenere una vera e propria "macchina genera clienti" con tremenda costanza.
Come integrare un consulente di vendita e un consulente di marketing nella tua azienda?
Fatta questa breve premessa, torniamo al nostro cliente che dopo 6 mesi di successi con il Metodo DVS intuisce un tassello importante:
" Ho bisogno che i miei commerciali chiudano più clienti, ho bisogno di una consulenza di vendita in modo da convertire più clienti paganti "
E ancora.
" La chiave per crescere la mia azienda di serramenti è vendere ad alto prezzo e ho bisogno di un aiuto per trasmettere anche nella parte di vendita questo messaggio ai miei clienti "
Immediatamente ci siamo precipitati in una chiamata più approfondita ed abbiamo individuato insieme due punti fondamentali da migliorare.
La presentazione del preventivo.
La vendita al telefono e poi di persona.
Così siamo passati al prossimo livello.
La presentazione del preventivo è stata risolta il prima possibile dai nostri copywriters e dalla nostra esperienza nella vendita dei serramenti, grazie al Protocollo DVS.
Come proponi il preventivo gioca un grande ruolo e può essere penalizzante, soprattutto se, come il nostro cliente, lo presenti come se fosse una fattura.
Abbiamo inoltre imbastito un programma di 16 sessioni, salvate e registrate, di consulenza di vendita e di marketing in modo da preparare a 360° il loro team di venditori.
Questo programma di consulenza, più la presentazione del preventivo, permette all'azienda di serramenti di aumentare il numero delle loro chiusure dei clienti alto-paganti del 10-15%.
Vendita conclusa da quasi 23.000€ aggiuntiva grazie alle consulenze al Protocollo DVS dopo 7 giorni dall'integrazione
Una percentuale enorme per un produttore e rivenditore di porte e finestre, soprattutto nel lungo periodo.
In conclusione l'integrazione di una consulenza di vendita e di marketing deve avere un senso imprenditoriale e matematico.
Deve essere basata sui risultati che può generare per la tua azienda, soprattutto se lavori nell'edilizia.
Vuoi saperne di più sul Metodo DVS?
