Bonus casa 2027: il cliente aspetta la manovra? Cosa è certo, cosa no e le 5 cose da fare entro dicembre
"Facciamo così: aspettiamo la legge di bilancio e poi la richiamo."
Se in queste settimane hai sentito questa frase almeno una volta, questo articolo è per te.
Perché mentre il cliente aspetta, c'è un'impresa che non aspetta. E di solito non sei tu.
La risposta breve, aggiornata a metà ottobre 2026: oggi per le spese 2026 sulla prima casa la detrazione è del 50% e conta la data del bonifico. Per il 2027 la legge in vigore prevede il 36% sulla prima casa. La proroga del 50% e un Ecobonus al 65% sono solo ipotesi della legge di bilancio. Chi aspetta rinuncia a una cosa sicura per scommettere su due possibilità.
Sotto trovi cosa dire al cliente, con i numeri, e le cinque cose da fare in impresa da qui a dicembre.
LA SCENA CHE SI RIPETE IN OGNI IMPRESA
Fai il sopralluogo a settembre.
La signora è convinta. Deve cambiare tutte le finestre di casa, otto aperture. Il preventivo le piace.
Poi legge sul telefono che forse l'anno prossimo il bonus sale. Che forse scende. Che forse arriva un 65%.
E ti dice: "Aspettiamo la legge di bilancio."
Tu dici "va bene", perché non vuoi sembrare quello che spinge. Metti il preventivo nella cartellina. E aspetti anche tu.
Moltiplica questa scena per dieci clienti.
Ecco perché a ottobre l'agenda sembra piena di trattative e a gennaio è vuota di cantieri.
BONUS CASA 2027: COSA È CERTO E COSA NO
Partiamo dai fatti. Questo articolo è aggiornato a metà ottobre 2026: se lo leggi più avanti, controlla sempre le regole in vigore il giorno in cui lo leggi.
Cosa è certo
Spese 2026 sulla prima casa: detrazione del 50%.
Conta la data del bonifico, non la fine dei lavori. Un lavoro pagato entro il 31 dicembre 2026 resta al 50% anche se il cantiere finisce a gennaio.
Per il 2027 la legge oggi in vigore prevede una detrazione più bassa: il 36% sulla prima casa.
Cosa è solo un'ipotesi
La proroga del 50% anche nel 2027.
Un possibile Ecobonus al 65% per alcuni lavori, come infissi e pompe di calore, forse solo sulla prima casa.
Sono ipotesi della legge di bilancio. Finché la legge non c'è, non ci sono aliquote, requisiti e lavori ammessi.
Tradotto per il tuo cliente, in una frase:
Oggi c'è una cosa sicura e due possibilità. Chi aspetta rinuncia alla cosa sicura per scommettere sulle possibilità.
PERCHÉ L'INCERTEZZA FERMA SOLO CHI NON LA SPIEGA
Il cliente non si ferma perché è indeciso sul lavoro.
Le finestre che fanno passare l'aria restano lì. La muffa nell'angolo resta lì.
Si ferma perché ha paura di sbagliare il momento e perdere soldi. E la paura si scioglie in un solo modo: con qualcuno che gli spiega le cose con calma, con i numeri suoi.
L'esempio da fare davanti al cliente
Lavoro da 12.000 € sulla prima casa.
Pagato entro dicembre 2026: detrazione di 6.000 € in dieci anni.
Se aspetta e la proroga non arriva: scende a 4.320 €.
Se arriva il 65% e il suo lavoro rientra: sale a 7.800 €.
Messo così, il cliente vede tre scenari, non una nebbia.
E vede da solo che aspettare è una scommessa, non una scelta prudente.
Attenzione però: il tuo lavoro non è convincerlo a firmare a tutti i costi. È fargli prendere una decisione informata. Se dopo i numeri vuole aspettare, va bene. Ma deve essere una scelta sua, non una nebbia che lo paralizza fino a marzo.
Su come gestire chi ti dice "ci penso" dopo il preventivo: le 5 obiezioni più comuni del cliente in edilizia.
IL VERO NEMICO NON È LA MANOVRA
Il vero problema è il modo in cui tante imprese hanno lavorato negli anni dei bonus forti.
Il lavoro arrivava da solo. Il cliente chiamava perché c'era lo sconto, non perché sceglieva te. E molte imprese hanno disimparato a vendersi.
Sergio Bertelli, che con la sua impresa ristruttura condomini di alto livello in Lombardia, ce l'ha detto senza giri di parole:
"Nell'ambito del Superbonus venivamo comprati, non eravamo noi che vendevamo. Quindi oggi invece bisogna sapersi vendere."
Chi dipende dal bonus, ogni volta che il bonus traballa, traballa con lui.
Chi ha un modo suo di farsi trovare, di farsi scegliere e di seguire i clienti attraversa l'incertezza molto meglio. Perché il cliente lo sceglie per come lavora, e il bonus diventa un argomento in più. Non l'unico.
Ne abbiamo parlato anche qui: marketing post Superbonus, come sopravvivere senza incentivi.
MENTRE GLI ALTRI ASPETTANO
In queste settimane non sono solo i clienti ad aspettare la manovra.
Sono anche tantissime imprese.
Hanno fermato la pubblicità. Hanno smesso di registrare video. Aspettano di "vedere come va".
E si telefonano tra loro: "Tu come sei messo?" "Fermo, non chiama nessuno." "Anch'io, è un disastro."
Mezz'ora così. E il giorno dopo nessuno dei due fa niente di diverso.
Intanto le poche imprese che continuano a farsi vedere hanno molta meno concorrenza. La pubblicità online funziona come un'asta: se in una zona sono in pochi a cercare clienti, raggiungere quei clienti costa meno. È quello che vediamo nelle campagne che seguiamo in questi mesi.
E quando la legge di bilancio sarà approvata, qualunque cosa dica, i clienti fermi ripartiranno tutti insieme. Chiameranno chi conoscono già.
Chi in questi mesi ha continuato a farsi vedere se li ritrova in agenda.
Chi ha passato l'autunno al telefono a lamentarsi riparte da zero. Proprio quando gli altri hanno già la fila.
LE 5 COSE DA FARE IN IMPRESA DA QUI A DICEMBRE
Ti servono anche se non lavorerai mai con noi.
1 — Una pagina con cosa è certo e cosa è ipotesi
Anche su un foglio. Aggiornata ogni settimana. Dalla in mano a ogni cliente.
Chi spiega con chiarezza diventa quello di cui ci si fida.
2 — Riprendi tutti i preventivi aperti da luglio in poi
Uno per uno. Chiama, non mandare un messaggio.
Proponi i tre scenari con i numeri del cliente.
3 — Per chi vuole aspettare, fissa adesso la data per risentirvi
Il giorno dopo l'approvazione della legge. Segnalo in agenda.
Chi richiama per primo con le regole nuove in mano prende il lavoro.
Su come non perdere i richiami: perché i richiami saltano sempre, e il calendario che li protegge.
4 — Proponi il finanziamento a chi frena per la cifra
Spesso "aspetto" vuol dire "non ho tutta la somma adesso".
5 — Non smettere di cercare clienti nuovi proprio adesso
È quella che quasi nessuno fa.
Le richieste che arrivano tra ottobre e dicembre sono i cantieri di gennaio e febbraio. Se ti fermi insieme ai clienti, a febbraio ti ritrovi con la squadra ferma. Qualunque cosa decida il governo.
DOMANDE FREQUENTI SUL BONUS CASA 2027
Il bonus casa nel 2027 sarà al 50% o al 36%?
A metà ottobre 2026 la legge in vigore prevede il 36% sulla prima casa per le spese 2027. La proroga del 50% è un'ipotesi della legge di bilancio, non ancora legge.
Per avere il 50% devo finire i lavori entro il 2026?
No. Conta la data del bonifico. Un lavoro pagato entro il 31 dicembre 2026 resta al 50% anche se il cantiere finisce a gennaio 2027.
L'Ecobonus al 65% per gli infissi tornerà nel 2027?
È una delle ipotesi della manovra, per alcuni lavori come infissi e pompe di calore e forse solo sulla prima casa. Finché la legge di bilancio non è approvata non ci sono aliquote, requisiti e lavori ammessi.
Cosa dire al cliente che vuole aspettare la manovra?
Che oggi c'è una cosa sicura e due possibilità, e che chi aspetta rinuncia alla cosa sicura. Mostragli i tre scenari con i numeri del suo lavoro e lascia che decida lui, informato. Se vuole aspettare, fissa subito la data per risentirvi.
Conviene fermare la pubblicità in attesa della legge di bilancio?
Di solito no. Quando tante imprese si fermano, chi continua trova meno concorrenza e paga meno ogni richiesta. E le richieste di ottobre-dicembre diventano i cantieri di gennaio e febbraio.
LE TUE DUE OPZIONI
La prima: aspettare insieme ai clienti. Preventivi nella cartellina, telefonate tra colleghi, pubblicità ferma. E a febbraio la squadra in magazzino, qualunque cosa decida il governo.
La seconda: spiegare con i numeri, richiamare per primo, continuare a farti trovare mentre gli altri si fermano.
Non vendiamo incentivi.
Non vendiamo previsioni sulla manovra.
Portiamo richieste di persone della tua zona che vogliono davvero fare i lavori, e costruiamo con te il processo per trasformarle in cantieri: la prima telefonata, il sopralluogo, il preventivo spiegato di persona, il ricontatto di chi dice "ci penso".
Perché un'impresa che vive solo di bonus vive con il fiato sospeso ogni ottobre.
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