Chi richiama i contatti delle campagne (e perché non puoi essere tu)
Hai acceso le campagne. Arrivano i contatti. Fin qui tutto bene.
Poi guardi la lista e scopri che tre richieste di venerdì pomeriggio le hai richiamate martedì. Due non rispondono più. Una ti dice che ha già firmato con un altro.
E la conclusione che tiri, alle undici di sera, è che "questi contatti online non valgono niente".
Non è vero.
Il contatto valeva. Sei arrivato tardi.
Dopo 6 anni di campagne sull'edilizia italiana, il punto in cui si rompe il sistema è quasi sempre lo stesso: non la campagna, non il preventivo, non il prezzo. I minuti tra la richiesta e la prima telefonata.
IL PUNTO IN CUI SI ROMPE TUTTO
Immagina un impianto idraulico fatto bene: tubi giusti, caldaia nuova, radiatori dimensionati.
E una valvola chiusa a metà.
Tutto il resto funziona, e l'acqua non arriva comunque. Quando smonti l'impianto pezzo per pezzo cercando il guasto, non pensi mai alla valvola.
Nelle aziende edili la valvola è il richiamo.
Il titolare investe 1.500 euro al mese in pubblicità, fa i video, sistema la pagina, e poi i contatti restano per due giorni in una notifica di WhatsApp non letta perché era in cantiere a Brescia.
Non è pigrizia. È struttura sbagliata.
PERCHÉ LA VELOCITÀ DECIDE PIÙ DI TUTTO IL RESTO
Qui bisogna capire una cosa sul comportamento di chi compila il modulo.
Il contatto in edilizia nasce da un impulso, non da un progetto
La maggior parte delle persone che ti lascia il numero non ha un progetto definito.
Ha visto il tuo annuncio la sera, sul divano, dopo l'ennesima discussione in casa su quelle finestre che fanno spiffero da tre inverni. Ha compilato in trenta secondi.
Quell'impulso ha una scadenza brevissima. Il giorno dopo, tra lavoro, figli e spesa, la finestra torna in fondo alla lista.
Se lo chiami mentre l'impulso è ancora caldo, parli con una persona motivata. Se lo chiami tre giorni dopo, parli con una persona che deve essere riconvinta da zero.
Chi chiama per primo diventa il metro di paragone
Nessun privato chiede un solo preventivo per un lavoro da 15.000 euro. Ne chiede almeno tre.
La prima azienda che risponde non si limita a essere la prima. Definisce il criterio.
È lei a spiegare al cliente cosa deve guardare, quali domande fare agli altri, dove sta la differenza tra un serramento e l'altro. Chi arriva dopo deve giocare su un campo disegnato da qualcun altro.
In una trattativa da decine di migliaia di euro, quel vantaggio vale più di qualunque sconto.
Cosa succede quando passa il tempo
Dai numeri che vediamo sulle campagne dei nostri partner, l'ordine di grandezza è questo:
Entro 5-10 minuti: parli con la persona nella grande maggioranza dei casi, e il tono è positivo
Entro 1 ora: sei ancora pienamente in gioco, è la soglia operativa realistica per un'azienda edile
Dopo 24 ore: il contatto si raggiunge molto più a fatica e l'appuntamento è più difficile da fissare
Dopo 3-4 giorni: il contatto è in gran parte compromesso, anche quando risponde
Non sono statistiche di mercato: sono gli ordini di grandezza che ci troviamo davanti quando confrontiamo le campagne di aziende che richiamano subito con quelle che richiamano quando capita.
La soglia operativa che diamo a tutti i nostri partner è semplice: un'ora, in orario lavorativo, sempre.
PERCHÉ NON PUOI FARLO TU
E qui arriviamo al punto scomodo.
Il 90% dei titolari con cui parliamo mi dice la stessa cosa: "li richiamo io, così sono sicuro che è fatto bene".
Nobile. E sbagliato per quattro motivi.
Motivo 1 — Tu sei irraggiungibile per metà giornata
Sei in cantiere, sei da un fornitore, sei sul tetto, hai le mani sporche, hai il trapano acceso.
I contatti arrivano tra le 19 e le 23, cioè quando le persone stanno sul telefono. Tu a quell'ora sei in ufficio a fare i preventivi o sei a cena.
Non è un problema di volontà. È un problema di sovrapposizione fisica tra il tuo orario e il loro.
Motivo 2 — Il tuo telefono squilla per quaranta motivi diversi
Il fornitore che sbaglia la consegna, l'operaio che chiede dov'è il materiale, il cliente vecchio con la maniglia che non chiude, il commercialista.
Il contatto nuovo entra nella stessa coda di tutto il resto. E la coda, alle sette di sera, è lunga.
Motivo 3 — Il tuo costo orario
Se la tua azienda fattura 800.000 euro l'anno e tu sei il motore commerciale, ogni ora che passi a chiamare numeri che nel 40% dei casi non rispondono ha un costo reale.
Non è "tempo che avrei comunque perso". È tempo tolto ai sopralluoghi, cioè alle uniche ore che chiudono contratti.
Motivo 4 — Non è un lavoro da titolare, è un lavoro da processo
Richiamare contatti è un'attività ripetitiva, con uno script, degli orari, dei tentativi, un registro.
È esattamente il tipo di lavoro che va tolto al titolare e messo in mano a qualcuno che lo fa solo quello, tutti i giorni, alla stessa ora.
Se il tuo CRM oggi è il blocco note del telefono o i messaggi non letti su WhatsApp, prima di tutto il resto ti conviene leggere il 40% dei contatti che perdi senza saperlo.
COS'È UN SETTER E COSA FA DAVVERO
Il setter è la persona che sta tra il contatto e il sopralluogo.
Non vende. Non fa preventivi. Non discute di prezzi.
Fa una cosa sola: trasforma una richiesta in un appuntamento confermato in agenda, con la persona giusta e nel giorno giusto.
Cosa NON è un setter
Non è un telefonista che legge un copione a freddo su liste comprate
Non è un commerciale — quello arriva dopo, in sopralluogo
Non è la segretaria che risponde quando squilla: il setter chiama lui, in uscita
Non è un preventivista
Le cinque cose che fa davvero
1. Chiama entro l'ora, e se non risponde richiama secondo uno schema fisso (di solito 3-5 tentativi distribuiti su 48-72 ore, a orari diversi)
2. Qualifica: capisce se la richiesta è reale, di che intervento si parla, in che tempi, se decide da solo o con il coniuge
3. Fissa l'appuntamento con data e ora precise, non "ci risentiamo la prossima settimana"
4. Conferma: manda un messaggio WhatsApp subito dopo la chiamata e ne manda un altro il giorno prima del sopralluogo
5. Registra tutto: esito, note, data del prossimo contatto
Il punto 5 è quello che le aziende saltano sempre, ed è quello che fa la differenza tra un setter e uno che telefona.
Le domande che deve fare (e quella che non deve fare mai)
La qualifica in edilizia si fa su quattro punti: tipo di intervento, metratura o numero di pezzi, tempistica, chi decide.
La domanda da non fare mai, al primo contatto con un privato, è "che budget ha previsto?".
In edilizia brucia il contatto. La persona non lo sa, si sente giudicata e si chiude. Il budget si capisce dalle risposte sul tipo di intervento e sulla finitura, non chiedendolo.
Su come si costruisce l'appuntamento perché diventi un contratto, c'è un articolo dedicato: il sopralluogo che vende.
QUANTO COSTA UN SETTER
Parliamo di numeri, perché è la domanda vera.
Setter interno
Per un'azienda edile che riceve tra 30 e 60 contatti al mese, un setter interno è tipicamente una figura part-time, 4-5 ore al giorno, spesso concentrate in fascia pomeridiana e serale.
Il costo aziendale realistico, in Italia, si colloca in una fascia ampia: da circa 900-1.200 euro al mese per un part-time strutturato, verso l'alto a seconda del contratto, dell'orario e dell'eventuale variabile sugli appuntamenti fissati.
Da valutare sempre insieme al tuo consulente del lavoro, perché la forma contrattuale cambia parecchio il conto.
Setter esterno
Ci sono strutture che offrono il servizio dall'esterno, a canone o a prestazione.
Costa mediamente di più a parità di volumi, ma parte subito: nessuna selezione, nessuna formazione, nessun rischio di assumere la persona sbagliata.
Interno o esterno?
La regola pratica che diamo:
Sotto i 25-30 contatti al mese: esterno, oppure una persona già in azienda a cui ritagli due fasce fisse al giorno
Tra 30 e 80 contatti al mese: interno part-time, è il punto in cui conviene di più
Sopra gli 80: interno a tempo pieno, e spesso serve già una seconda persona
Il ragionamento non è "quanto costa". È: quanto vale un contratto in più al mese?
Se il tuo ticket medio è 12.000 euro, un solo cantiere aggiuntivo al mese ripaga il setter per tutto l'anno. E la differenza tra richiamare in un'ora e richiamare in tre giorni, sui volumi, vale molto più di un cantiere.
COME SI MISURA IL LAVORO DI UN SETTER
Se non lo misuri, in tre settimane torna a fare quello che facevi tu: chiamare quando capita.
I numeri da guardare sono cinque, e stanno tutti su un foglio.
Tempo medio di prima risposta — obiettivo: sotto i 60 minuti in orario lavorativo
Tasso di contatto — quanti contatti riesce effettivamente a raggiungere al telefono sul totale ricevuto
Tasso di appuntamento — quanti appuntamenti fissa sui contatti raggiunti
Tasso di presentazione — quanti degli appuntamenti fissati si tengono davvero (questo è il numero che smaschera gli appuntamenti finti fissati per fare volume)
Numero di tentativi medi per contatto — se è sotto 2, sta mollando troppo presto
Gli ordini di grandezza sani che vediamo sulle campagne edilizia: tasso di contatto tra il 55% e il 75%, tasso di appuntamento sui contatti raggiunti tra il 35% e il 55%, presentazione sopra il 75%.
Variano molto per settore e per zona. Vanno letti come riferimenti, non come garanzie.
E vanno letti insieme al numero che conta davvero, cioè il costo per cantiere firmato: su questo c'è costo per cantiere vs costo per lead.
QUANDO HA SENSO INTRODURLO (E QUANDO NO)
Non serve sempre.
Ha senso quando:
Ricevi almeno 20-25 contatti al mese e non riesci a richiamarli tutti entro il giorno
Hai già capacità produttiva per altri cantieri
Il tuo ticket medio giustifica il costo (in pratica sempre, sopra i 5.000 euro)
Stai per alzare il budget pubblicitario
Non ha senso quando:
Ricevi 5 contatti al mese: li gestisci tu in mezz'ora, il problema è il volume non la gestione
Hai già i cantieri pieni per sei mesi e stai rincorrendo le consegne
Non hai nessun posto dove registrare gli esiti — il setter senza registro è solo un costo in più
Su quest'ultimo punto: prima il registro, poi la persona. Sempre in quest'ordine.
COSA SUCCEDE SE I CONTATTI RESTANO FERMI
Vale la pena dirlo esplicitamente, perché è un costo che non compare in nessun bilancio.
Un contatto fermo per quattro giorni non è "un contatto da richiamare". È un contatto che ha già parlato con due tuoi concorrenti, ha già in mano un preventivo, e a te chiederà solo il prezzo per fare il terzo confronto.
Diventa automaticamente una trattativa sul prezzo. E le trattative sul prezzo, in edilizia, o le perdi o le vinci rimettendoci il margine.
Poi c'è il danno più grande, quello silenzioso: il titolare guarda i risultati dopo due mesi, vede pochi contratti, e chiude le campagne convinto che il marketing in edilizia non funzioni.
Ha speso 3.000 euro per dimostrare a sé stesso una cosa falsa.
Il seguito di questo tema — cosa fare con chi non ha detto sì ma non ha detto no — è tutto in il follow-up che chiude.
LE TUE DUE OPZIONI
La prima: continuare così. Campagne accese, contatti che arrivano la sera, richiami quando torni dal cantiere, e la sensazione crescente che i contatti online siano gente che scrive tanto per scrivere.
La seconda: mettere una persona sola, anche part-time, con un solo compito — chiamare entro un'ora, fissare, confermare, registrare. Poi misurare per 60 giorni i cinque numeri qui sopra.
Se dopo 60 giorni i numeri non cambiano, il problema è davvero altrove e almeno lo sai. Nella nostra esperienza cambiano quasi sempre, e cambiano parecchio.
Perché il contatto non era il problema. Era la valvola chiusa a metà.
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Questa NON è una chiamata commerciale.
È una selezione.
Durante la call analizziamo zona, concorrenza, capacità produttiva e margini.
Se — e solo se — siamo certi di poterti garantire cantieri costanti per 12 mesi l'anno, allora ti faremo una proposta.
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